Download PDF by Katrin Huhn: Absatzstrategien ostdeutscher mittelständischer

By Katrin Huhn

ISBN-10: 3322978001

ISBN-13: 9783322978004

ISBN-10: 3824469731

ISBN-13: 9783824469734

Mittelständische ostdeutsche Industrieunternehmen müssen nicht nur die für kleine und junge Unternehmen typischen Markteintrittsbarrieren überwinden, sondern zusätzliche standortspezifische Hürden wie fehlende Agglomerationseffekte oder kostensteigernde Infrastrukturdefizite bewältigen. Ihre Markterschließungsstrategien sind daher zunehmend darauf ausgerichtet, die eigenen Produkte auf in- und ausländischen Märkten vorteilhaft von denen der Konkurrenz abzugrenzen. Zu den ausschlaggebenden Erfolgsfaktoren zählen Qualifizierungsprogramme für die Marketingmitarbeiter und die Umsetzung unterschiedlicher Absatzstrategien in die Praxis. Kernpunkte der Absatzstrategien auf den Investitions- und Konsumgütermärkten sind die Wahl der Absatzregionen und der Marketinginstrumente sowie eine differenzierte Angebotsgestaltung. Auch Kooperationen mit anderen Firmen wirken sich positiv aus. So gelang es speedy zwei Dritteln der Unternehmen, sich erfolgreich und wachstumsträchtig auf internationalen Märkten zu etablieren. Diese empirische Untersuchung analysiert die Relevanz von Markteintrittsbarrieren, die Ausprägung und Erfolgschancen von Markterschließungsstrategien und den Einfluss öffentlicher Absatzförderprogramme. Die Autoren zeigen, dass wegen der anhaltenden Schwächen bei advertising und Vertrieb auch weiterhin eine öffentliche Förderung nötig ist, deren Ziel die Entwicklung strategischer Exportoffensiven sein sollte.

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B. durch unterschiedliche Lieferzeiten, Herkunftsregionen oder durch Standortunterschiede im Vertrieb. a. der Läden, der Bedienung, des Kundendienstes, der Werbung) aus gleichartigen Erzeugnissen ökonomisch ungleichartige Waren machen, so daß Kunden bestimmte Anbieter anderen vorziehen. Zum anderen versteht man unter Produktdifferenzierung auch die Tatsache, daß Güter, die gleichen Zwecken dienen und somit in einem engen Substitutionsverhältnis stehen, in unterschiedlichen Qualitäten, Typen, Baumustern oder Designs angeboten werden und sich daher voneinander abheben (GUTENBERG 1967, S.

Je nach Umfang, in dem die Vertriebstätigkeit von dem Unternehmen selbst wahrgenommen wird, unterscheidet GUTENBERG zwischen werkseigenen Vertriebssystemen, werksgebundenen Systemen und ausgegliedertem Vertrieb. Werkseigene Vertriebssysteme bzw. Filialsysteme sind rechtlich und wirtschaftlich unselbständige Teile des Unternehmens. Werksgebundene Systeme sind zwar rechtlich selbständig, jedoch wirtschaftlich von dem produzierenden Unternehmen abhängig. Bei einem ausgegliederten Vertrieb übt das Herstellerun- 24 ternehmen keinerlei Vertriebstätigkeit mehr aus, es ist nur noch Träger technischer Aufgaben.

Trotz dieser methodisch bedingten Ungenauigkeiten ist dennoch der Blick auf das gesamtwirtschaftliche Aggregat unerläßlich. Im folgenden soll daher zunächst anhand von Daten der amtlichen Statistik und Befunden anderer Untersuchungen aufgezeigt werden, mit welchen Markteintrittsbarrieren wesentliche Teile des ostdeutschen Mittelstandes konfrontiert sind und welche Faktoren entscheidenden Einfluß auf die absatzwirtschaftliche Leistungsfähigkeit der Industrieunternehmen in Ostdeutschland haben. Einen differenzierten Einblick in die absatzwirtschaftlichen Problembereiche auf Unternehmensebene bieten dann die im darauffolgenden Kapitel dokumentierten Befragungsergebnisse.

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Absatzstrategien ostdeutscher mittelständischer Industrieunternehmen by Katrin Huhn


by Charles
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